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是大家最關心的事，

今天與您分享的是國外的“銷售的八大黃金守則”



企管書籍的作者羅伯遜（Kelley Robertson），

於行銷與銷售管理雜誌（Sales & Marketing Management Magazine）的專欄上指出，
要成功賣東西的八大黃金原則為：



1.         文字方塊: 種樹vs砍樹持續灌溉客戶來源。許多人的銷售情況之所以起起
伏伏，是因為沒有持續尋找新的潛在客戶，尤其當業務員很忙的時候，

往往會等到現有的客戶消失，才急忙找新客戶。平常應該定時投資時間尋找新的潛在客
戶。

2.         問夠好的問題。從來沒有學過要怎麼問問題，導致介紹產品的方法不符合
潛在客戶需求，進而遭到拒絕。

一旦問了問題，記得要安靜地等待對方的答案。太多業務員會問問題，然後自己接著幫
潛在客戶回答。

3.         文字方塊: 傾聽
是溝通的開始
仔細聽。一流的業務員一定是一流的傾聽者。很多原因都會造成雖然有聽，但是沒聽
對。

你可以在跟客戶的會面結束之前，簡短重述你的了解，跟客戶確認自己沒有會錯意。

4.         文字方塊: Spec
Advantage
Benefit…
簡報要集中焦點。簡報的焦點是潛在客戶，而不是你、你的公司或你的產品。

優秀的業務員會根據不同的潛在客戶調整簡報，非必要時，避免使用專業用語。簡報越
簡單，潛在客戶越可能了解你到底在賣什麼。

5.         文字方塊: 人性死亡三角信任是必要的。當一個人不相信你時，他不太可
能跟你買東西。

讓潛在客戶知道為什麼他應該相信你，例如言語行為都很專業、尊重潛在客戶的時間
等。

文字方塊: TVO

6.         顯示出價值。用簡單的方法告訴潛在客戶，公司的產品對潛在客戶有什麼
好處、產品的哪些部份他們會最關心等。

7.         文字方塊: under promise
over deliver
說到做到。這個守則聽起來很基本，但是卻有很多業務員做不到。

當你對細節不夠注意時，容易讓潛在客戶覺得不受尊敬，進而對你失去信任。

8.         文字方塊: 優先地圖知道應該放手的時機。許多業務員會繼續追一個潛在
客戶，即使對方已經清楚顯示不會買產品。

如果已經盡了一切努力，潛在客戶還是停在原地不動，需要考慮是否對你的時間做了最
佳的使用。

你可用的時間有限，需要放在對產品有興趣的潛在客戶身上。



資料來源：EMBA雜誌第274期（2009年6月出版）

編輯整理：energreen